Artikelen & kennis / Hoe houd je regie in een verkoopgesprek?
Tien minuten onderweg en je scherm staat al vol productinformatie. De klant vroeg of jullie ook een bepaalde koppeling ondersteunen. Jij antwoordde, opende een demo en liet meteen een paar andere mogelijkheden zien. Nu is de helft van de afspraak voorbij. Waarom die koppeling zo belangrijk is, weet je nog steeds niet.
Je kunt uitstekend antwoord geven op iedere vraag en toch onvoldoende begrijpen wat de klant nodig heeft. Regie houden begint daarom met samen afspreken waar het gesprek over gaat. Vervolgens bewaak je of jullie daar nog mee bezig zijn.
Spreek de route samen af
Binnen Sandler heet die afspraak een up-front contract. Je bespreekt het doel, de beschikbare tijd, de agenda van de klant, jouw agenda en de gewenste uitkomst. De ander moet daar ook mee instemmen.
Een opening kan zo klinken:
“We hebben een halfuur gepland. Heb je die tijd nog? Je gaf aan dat de overdracht tussen sales en operations aandacht vraagt. Ik wil begrijpen waar dat misloopt en wat jullie al hebben geprobeerd. Wat wil jij vandaag zeker bespreken?”
Laat de klant antwoorden voordat je verdergaat.
“Laten we aan het eind bekijken of we een volgende stap willen zetten en wat daarvoor nodig is. Als we zien dat dit onvoldoende aansluit, kunnen we het daarbij laten. Is dat voor jou een goede aanpak?”
Pas de woorden aan je eigen manier van praten aan. Je wilt een afspraak maken die jullie allebei begrijpen.
Geef antwoord zonder het onderzoek los te laten
Stel dat de klant meteen naar die koppeling vraagt. Geef eerst een eerlijk antwoord op wat je weet. Als je iets moet uitzoeken, zeg je dat. Daarna kun je verdiepen:
“Wat moet er via die koppeling worden doorgegeven?”
“En wat gaat er vandaag mis wanneer die informatie ontbreekt?”
Misschien blijkt de technische koppeling doorslaggevend. Dan verdient die terecht aandacht. Misschien gaat het vooral om onduidelijke verantwoordelijkheden. In dat geval zou een uitgebreide technische demo jullie weinig verder helpen.
Zo kun je op een vraag ingaan én blijven onderzoeken wat erachter zit.
Gebruik de zeven fasen als houvast
Het Sandler Selling System doorloopt zeven fasen: relatie en vertrouwen, vooraf afspraken maken, het probleem onderzoeken, de investering bespreken, de besluitvorming begrijpen, de passende oplossing presenteren en de samenwerking na akkoord bevestigen.
Voor een accountmanager helpt die volgorde bij het herkennen van een te grote sprong. Je wordt bijvoorbeeld om een offerte gevraagd, terwijl nog onduidelijk is wat de klant wil veranderen.
Je kunt dan zeggen: “Ik kan een voorstel uitwerken. Om de juiste omvang te bepalen wil ik eerst nog twee dingen begrijpen. Welke uitkomst moet het opleveren, en wie gaat het beoordelen?”
Leg uit waarom je de informatie nodig hebt. Dan kan de klant meedenken over een zinvolle volgende stap.
Herstel de afspraak als er iets verandert
Een agenda hoeft niet vast te staan zodra je begint. Stel dat je contactpersoon halverwege vertelt dat het management een investeringsstop heeft aangekondigd. Dat verandert het gesprek.
Vraag: “Wat betekent dat voor deze mogelijke samenwerking?”
Misschien blijft het onderzoek nuttig voor volgend jaar. Misschien is verder uitwerken voorlopig verspilde tijd. Spreek samen af wat je met de resterende minuten doet. Blijf niet presenteren omdat dat nu eenmaal op jouw planning stond.
Maak het einde even duidelijk als het begin
Reserveer tijd om af te ronden. Vat de belangrijkste punten samen en laat de klant aanvullen. Leg vervolgens een eventuele vervolgstap vast met een doel, betrokkenen en datum.
“Jij bespreekt donderdag de investeringsruimte met finance. Als die ruimte er is, beoordelen we dinsdag met operations of de voorgestelde aanpak uitvoerbaar is. Klopt dat?”
Als er geen vervolg komt, spreek dat dan ook helder uit. Je hoeft geen afspraak te plannen waar geen van beiden het nut van ziet.
Neem na je volgende gesprek twee minuten voor jezelf. Hadden jullie dezelfde verwachting? Heb je de belangrijkste vragen besproken? Weten jullie allebei wat er nu gebeurt? Die antwoorden laten zien waar je je gespreksvoering kunt aanscherpen.
Zoek je een salesrol waarin je deze vaardigheden verder kunt ontwikkelen? Verken de vacatures van Recruitment Masters en kijk welke verkoopomgeving bij je past.
Verder lezen
Bekijk het overzicht van de Sandler-serie of lees de zeven stappen voor beter closen en betere vragen met de Pain Funnel.