Artikelen & kennis / Sandler Pain Funnel: ontdek wat je klant echt wil oplossen
“We willen efficiënter werken.”
Je hoort het tijdens een eerste gesprek en je denkt: daar kunnen wij bij helpen. Je opent je presentatie, laat de mogelijkheden zien en vertelt hoeveel tijd je oplossing kan besparen.
Alleen weet je nog nauwelijks wat die klant bedoelt. Welke werkzaamheden kosten te veel tijd? Wie heeft daar last van? En heeft het oplossen daarvan eigenlijk prioriteit?
Daar ligt de waarde van de Sandler Pain Funnel. Je onderzoekt een probleem voordat je een oplossing adviseert.
Wat is de Sandler Pain Funnel?
De Pain Funnel helpt je om tijdens discovery door te vragen op een probleem, eerdere pogingen om het op te lossen en de gevolgen voor de klant. De voorbeeldvragen van Sandler bewegen van een algemene beschrijving naar concretere zakelijke en persoonlijke impact.
Gebruik dat als richting voor een gesprek. Een prospect hoeft geen vragenlijst af te werken. Jouw volgende vraag moet aansluiten op wat diegene net vertelt.
Begin met een concreet moment
Woorden als “efficiënter”, “meer overzicht” en “betere samenwerking” zijn een startpunt. Vraag naar een situatie waarin het misging.
Bijvoorbeeld:
- “Neem me eens mee naar de laatste keer dat dit gebeurde.”
- “Wie moest er toen iets oplossen?”
- “Wat had er op dat moment moeten gebeuren?”
Stel dat je planningssoftware verkoopt. Je prospect vertelt dat wijzigingen telefonisch worden doorgegeven. Dat klinkt omslachtig, maar misschien werkt het prima voor vijf medewerkers. Bij vijftig monteurs kan hetzelfde proces iets heel anders betekenen.
De context bepaalt of jouw oplossing hier zinvol is.
Onderzoek de gevolgen samen
Pas wanneer je begrijpt wat er gebeurt, kun je doorvragen naar de impact.
“Hoe vaak moeten jullie een planning opnieuw maken?”
“Hoeveel mensen zijn daar dan mee bezig?”
“Wat blijft liggen doordat zij dit moeten herstellen?”
Maak berekeningen alleen met gegevens die de klant herkent. Een fictief rekenvoorbeeld: twee medewerkers besteden ieder drie uur per week aan herstelwerk. Dat is samen zes uur. Het is nog geen gegarandeerde besparing van zes uur wanneer jouw product wordt ingevoerd.
Misschien blijft een deel van dat werk nodig. Misschien kunnen die uren wel anders worden gebruikt, maar dalen de personeelskosten niet. Benoem dat verschil. Een geloofwaardige businesscase houdt ook rekening met beperkingen.
Vraag wat al is geprobeerd
Een probleem kan al jaren bestaan zonder dat iemand een leverancier nodig heeft. Misschien ontbreekt een duidelijke werkwijze. Misschien is het team eerder met software gestart en afgehaakt.
Vraag daarom:
- “Welke aanpassingen hebben jullie zelf al gedaan?”
- “Welk deel daarvan werkte wel?”
- “Wat moet een volgende aanpak anders doen?”
De antwoorden vertellen je iets over de oorzaak én over wat nodig is om een verandering te laten slagen. Een productdemonstratie helpt weinig als niemand tijd heeft voor de invoering.
Laat de klant de prioriteit bepalen
Accountmanagers kunnen enthousiast worden van een probleem dat perfect bij hun aanbod past. Toch kan de klant andere zaken belangrijker vinden.
Vraag rustig: “Waar staat dit tussen de andere verbeteringen die jullie dit kwartaal willen doorvoeren?”
En: “Wat betekent het voor jullie als de huidige werkwijze voorlopig blijft?”
Soms is het eerlijke antwoord dat er weinig verandert. Accepteer dat. Je hoeft geen urgentie te construeren om een gesprek waardevol te maken.
Controleer je conclusie
Vat aan het einde samen wat je hebt gehoord: het concrete probleem, de gevolgen, eerdere pogingen en de gewenste verbetering. Vraag vervolgens wat je mist of verkeerd hebt begrepen.
Zo controleer je of jouw advies straks op de situatie van de klant aansluit. Je kunt ook besluiten dat verder onderzoek of een interne aanpassing logischer is dan een aankoop.
Wil je sterker worden in dit soort gesprekken? Vraag bij een volgende werkgever hoe discovery wordt geoefend en besproken. Bekijk ook de salesvacatures van Recruitment Masters als je zoekt naar een volgende stap als accountmanager.
Verder lezen
Lees ook over regie in het verkoopgesprek en budget bespreken. Bekijk het volledige Sandler-overzicht.