Artikelen & kennis / Beter closen als accountmanager begint vóór je offerte
Je hebt een goed gesprek gehad. De klant herkent het probleem, stelt vragen en vraagt om een voorstel. Een week later bel je. Er moet nog iemand naar kijken. De week erna heeft een ander project voorrang. Ondertussen schuift jouw verwachte sluitingsdatum op.
Op zo’n moment zoek je misschien naar een betere slotvraag. Maar kijk ook eens terug naar de gesprekken daarvoor. Wist je eigenlijk waarom deze klant nu wilde veranderen? En wat er nodig was om daarover te beslissen?
Het Sandler Selling System helpt je die vragen in een logische volgorde te behandelen. De aanpak heeft zeven fasen. Je presenteert je oplossing pas nadat je de situatie, investeringsruimte en besluitvorming hebt onderzocht.
1. Bonding & rapport: maak een eerlijk gesprek mogelijk
Een prettige klik helpt, maar je wilt ook lastige dingen kunnen bespreken. Bijvoorbeeld dat jouw oplossing misschien niet past, of dat de klant onvoldoende capaciteit heeft om ermee te werken.
Zeg gerust: “Ik wil eerst begrijpen wat er speelt. Als ik denk dat we jullie onvoldoende kunnen helpen, geef ik dat ook aan.”
Daar hoort bij dat je een afwijzing vervolgens serieus neemt.
2. Up-front contract: spreek af wat je wilt bereiken
Bespreek de tijd, het doel, jullie beide agenda’s en de mogelijke uitkomst van het gesprek. Sandler noemt dit een up-front contract: een wederzijdse afspraak, geen juridische overeenkomst.
Bijvoorbeeld: “We hebben drie kwartier. Wat wil jij zeker bespreken? Ik wil jullie situatie en afwegingen begrijpen. Aan het eind kunnen we bepalen of een vervolggesprek zinvol is. Als de aansluiting ontbreekt, spreken we dat ook uit. Past dat?”
3. Pain: maak het probleem concreet
Stel dat een operationsmanager minder handmatig werk wil. Je kunt direct vertellen over automatisering. Je kunt ook eerst vragen:
- “Welke handelingen kosten jullie nu de meeste tijd?”
- “Wat gebeurt er als daar iets misgaat?”
- “Wie merkt daar het meeste van?”
- “Hoe belangrijk is het om dit nu op te lossen?”
Laat de klant de gevolgen beschrijven. Vul geen schadebedrag of urgentie in die je nog niet hebt vastgesteld.
4. Budget: bespreek wat verandering mag vragen
Een oplossing kost geld, maar kan ook tijd en inzet van medewerkers vragen. Onderzoek of de klant die investering kan en wil doen.
“Is hiervoor al een bedrag gereserveerd, of moet daar nog een voorstel voor komen?”
Dat laatste antwoord hoeft de kans niet uit te sluiten. Je moet dan wel begrijpen hoe budget beschikbaar kan komen en welke onderbouwing nodig is.
5. Decision: volg de besluitvorming
Je contactpersoon kan enthousiast zijn en toch niet zelfstandig beslissen. Vraag daarom verder dan: “Ben jij de beslisser?”
“Wie moet dit inhoudelijk beoordelen? Wie geeft akkoord op de investering? En welke stappen moeten jullie vóór die beslissing doorlopen?”
Bespreek ook waarop de klant opties vergelijkt. Zo voorkom je dat je voorstel vooral antwoord geeft op vragen die intern nauwelijks meetellen.
6. Fulfillment: presenteer wat je samen hebt vastgesteld
Nu verbind je je oplossing aan de besproken problemen, beschikbare middelen en besliscriteria. Bij de operationsmanager laat je bijvoorbeeld zien hoe de relevante handelingen veranderen, inclusief wat de invoering van het team vraagt.
Vraag daarna: “Welke onderdelen sluiten aan? Wat ontbreekt nog om dit te kunnen beoordelen?”
Een concreet bezwaar geeft je iets om samen te onderzoeken. Een vriendelijk “ziet er goed uit” vraagt om verduidelijking.
7. Post-sell: maak de start concreet
Na een akkoord leg je vast wie wat doet en wanneer. Bespreek eventuele twijfel voordat die onuitgesproken blijft. De post-sellfase van Sandler richt zich ook op het beperken van spijt of onzekerheid na de aankoop.
“Wat kan de start nog bemoeilijken? Wie moeten we daarbij betrekken?”
Pak één openstaande kans erbij
Loop deze zeven fasen na voor een deal die je deze maand verwacht te sluiten. Welke antwoorden ken je uit de mond van de klant? Waar heb je zelf iets aangenomen? Begin je volgende gesprek bij die ontbrekende informatie.
Wil je je verder ontwikkelen als accountmanager en zoek je een commerciële omgeving die daarbij past? Bekijk de salesvacatures bij Recruitment Masters. Zoek je gericht naar een accountmanagerrol? Bekijk de actuele accountmanager vacatures.
Verder lezen
Lees ook over regie in verkoopgesprekken en offertes die blijven liggen. Bekijk het volledige Sandler-overzicht.
Gratis whitepaper voor salesmanagers
Download de Sandler-whitepaper van Recruitment Masters (PDF). Direct toegankelijk, zonder registratie.