Artikelen & kennis / Je offerte blijft liggen. Wat vraag je bij je volgende follow-up?
“Ik wilde even horen of jullie al naar het voorstel hebben gekeken.”
Je kunt die vraag opnieuw stellen. Misschien krijg je een antwoord. Misschien hoor je weer dat het druk is. Als accountmanager wil je vooral weten wat er moet gebeuren voordat de klant een besluit kan nemen.
Een offerte die blijft liggen kan allerlei oorzaken hebben. De prioriteit is veranderd. De investering is onvoldoende onderbouwd. Een collega heeft bezwaren die jij niet kent. Of de klant heeft eenvoudigweg nog geen tijd gehad. De volgende stap begint bij uitzoeken welke situatie hier speelt.
Kijk terug naar wat je vóór de offerte hebt vastgesteld
In het Sandler Selling System komt het presenteren van je oplossing na het opbouwen van vertrouwen, de gespreksafspraken en het onderzoeken van pijn, budget en besluitvorming. Na het akkoord volgt nog de post-sellfase.
Die volgorde is bruikbaar als je een vastgelopen deal onderzoekt. Heb je de benodigde informatie werkelijk gekregen, of heb je “stuur maar een voorstel” opgevat als koopintentie?
Pak je gespreksnotities erbij. Hieronder staan vier mogelijke hiaten die je kunt controleren.
1. De klant herkent het probleem, maar wil er nu niet aan werken
Stel dat je een planningstool aanbiedt. De teamleider noemt het huidige proces omslachtig. Jij hoort ruimte voor verbetering. Maar misschien heeft het team leren werken met de omwegen en krijgt een ander probleem meer aandacht.
Vraag bij je vervolgcontact:
“Hoe belangrijk is dit onderwerp op dit moment ten opzichte van jullie andere projecten?”
“Wat gebeurt er als jullie de huidige werkwijze voorlopig laten bestaan?”
Neem het antwoord serieus. Als de gevolgen beperkt zijn, hoef je geen urgentie te verzinnen. Bespreek of er een concrete aanleiding is om later opnieuw te kijken.
2. De investering is nog niet haalbaar
Je prijs kan binnen de verwachting liggen, terwijl niemand capaciteit heeft voor de invoering. Of de contactpersoon vindt de investering redelijk, maar heeft nog geen toestemming om die te doen.
“Wat is er nodig om het budget voor dit voorstel vrij te maken?”
“Welke inzet vraagt de invoering van jullie team, en is daar ruimte voor?”
Verlaag niet automatisch je prijs zodra het stil blijft. Vraag de klant eerst waar de belemmering zit. Korting lost een gebrek aan interne capaciteit niet op.
3. Je voorstel moet langs mensen die je niet kent
Je contactpersoon zegt dat het voorstel intern ligt. Dat vertelt nog weinig over wat er gebeurt.
Vraag: “Bij wie ligt het nu, en welke vragen moet die persoon beantwoorden voordat jullie verder kunnen?”
Misschien moet finance de businesscase beoordelen. Misschien wil IT weten wat de beveiliging vraagt. Bied aan om de relevante vragen samen te behandelen, als dat binnen het proces van de klant past.
Respecteer daarbij je contactpersoon. Zelf andere betrokkenen benaderen zonder overleg kan het vertrouwen beschadigen.
4. Jullie hebben geen concrete beoordeling afgesproken
Een verzonden document is nog geen gezamenlijke vervolgstap. Als je nooit hebt besproken wanneer en hoe de klant het voorstel beoordeelt, ontbreekt een belangrijk aanknopingspunt.
Je kunt dat alsnog benoemen:
“Bij het versturen hebben we niet afgesproken hoe jullie het voorstel zouden beoordelen. Zullen we eerst nagaan of het onderwerp nog actueel is? Als dat zo is, kunnen we bepalen welke vragen openstaan en wie daarbij nodig zijn.”
Een nieuwe afspraak heeft pas zin als je het doel kunt benoemen. Alleen “bijpraten” kan dezelfde onduidelijkheid verlengen.
Wanneer stop je met opvolgen?
Soms blijkt dat de klant geen probleem wil oplossen, niet kan investeren of geen vervolgstap wil zetten. Dan mag de kans uit je actieve pipeline. Je kunt afspreken of en bij welke verandering nieuw contact welkom is.
Komt er wel een akkoord, maak dan ook de start concreet. Wie draagt het project intern? Welke afspraken moeten nog worden bevestigd? Zo krijgt de samenwerking een duidelijk vervolg.
Kies deze week één offerte die blijft liggen. Noteer wat je zeker weet en wat nog onduidelijk is. Baseer je volgende contactmoment op dat verschil.
Wil je doorgroeien in een rol waarin je complexere verkooptrajecten leert begeleiden? Bekijk de salesvacatures van Recruitment Masters.
Verder lezen
Bekijk het overzicht van de Sandler-serie of lees de zeven stappen voor beter closen en betere vragen met de Pain Funnel.