Artikelen & kennis / Sandler in recruitment: maak de kandidaatintake duidelijk voor allebei
Een kandidaat klinkt enthousiast. Je bespreekt een vacature en gaat aan de slag. Daarna blijkt het salaris niet passend, is de reisafstand toch te groot of loopt er al een ander proces dat bijna rond is.
Dat kun je niet altijd voorkomen. Mensen mogen twijfelen en van gedachten veranderen. Je kunt tijdens de intake wel zorgen dat jullie begrijpen wat de ander zoekt en wat de volgende stap inhoudt.
Daarbij zijn onderdelen van Sandler bruikbaar voor recruiters.
Spreek vooraf af wat het gesprek oplevert
Sandler gebruikt een Up-Front Contract: een afspraak over rollen en verwachtingen aan het begin van een gesprek. Voor een kandidaatintake kun je dat praktisch vertalen naar doel, agenda, beschikbare tijd en een mogelijke uitkomst.
Bijvoorbeeld:
Recruiter: “We hebben een halfuur. Ik wil begrijpen wat je zoekt, daarna vertel ik meer over de rol en de voorwaarden. Aan het einde kijken we of een kennismaking met de werkgever zinvol is. Als het niet past, zeggen we dat ook. Wat wil jij zeker bespreken?”
Kandidaat: “Vooral hoeveel acquisitie erbij hoort en hoe de bonus werkt.”
Die onderwerpen horen vervolgens op je agenda. Zo maak je van de intake een gezamenlijk gesprek.
Onderzoek waarom iemand wil overstappen
“Toe aan een nieuwe uitdaging” zegt weinig over wat een goede volgende baan is. Vraag naar concrete ervaringen:
- “Welk onderdeel van je huidige werk zou je graag vaker doen?”
- “Wat wil je in een volgende rol anders organiseren?”
- “Wanneer zou blijven bij je huidige werkgever de beste keuze zijn?”
Voor een accountmanager kan meer verantwoordelijkheid betekenen: grotere klanten, een eigen regio of juist collega’s begeleiden. Vraag wat iemand ermee bedoelt.
Gebruik het gesprek om de motivatie te begrijpen. Maak onvrede niet groter om een overstap aantrekkelijker te laten lijken.
Maak wensen en voorwaarden concreet
Bespreek de inhoud van het werk, begeleiding, team, werktijden en ontwikkeling. Vraag welke wensen noodzakelijk zijn en waar ruimte zit.
Maak salaris vergelijkbaar. Heeft de kandidaat het over bruto basissalaris, totale beloning of inkomen bij het behalen van targets? Licht bij de vacature ook toe hoe de bonus werkt en welke informatie nog ontbreekt.
Vraag naar de gewenste salarisrange; een kandidaat hoeft daarvoor niet eerst het huidige salaris te delen.
Bespreek bij locatie het dagelijkse werk: hoe vaak naar kantoor, hoeveel klantbezoeken en welke reistijd haalbaar is. “Hybride” kan voor beide partijen iets anders betekenen.
Vraag open naar andere processen en twijfels
Andere sollicitaties helpen je de planning te begrijpen. Je hebt daarvoor niet alle bedrijfsnamen of gespreksdetails nodig.
“Lopen er andere gesprekken die invloed hebben op je timing?”
“Is er een datum waarop je ergens een keuze moet maken?”
Vraag ook: “Welk onderdeel van deze vacature maakt je nog onzeker?” Geef ruimte voor een eerlijk antwoord. Een kandidaat die twijfelt over targets, managementstijl of reistijd vertelt je iets dat je samen moet onderzoeken.
Vraag toestemming voor een concrete introductie
Een prettig intakegesprek is geen algemene toestemming om een cv rond te sturen. Bespreek eerst de werkgever, de functie en welke informatie je wilt delen.
Een voorbeeld nadat de vacature en organisatie zijn besproken:
Recruiter: “Wil je dat ik je voorstel voor deze accountmanagerrol bij de werkgever die we zojuist hebben besproken? Ik stuur dan je cv, je gewenste salarisrange en een korte toelichting op je motivatie. Je vraag over de haalbaarheid van de targets blijft open.”
Kandidaat: “Ik wil die targets eerst beter begrijpen.”
Recruiter: “Dan zoeken we dat eerst uit. Ik stel je nog niet voor.”
Toestemming voor een introductie betekent alleen dat iemand die stap wil zetten. Er volgt geen verplichting om gesprekken voort te zetten of een aanbod aan te nemen.
Maak commitment wederzijds
Sluit af met wie wat doet en wanneer jullie contact hebben. Ook de recruiter committeert zich: vragen uitzoeken, relevante informatie terugkoppelen en afspraken nakomen. Verandert er iets? Spreek af dat jullie elkaar dat laten weten.
Oriënteer je je zelf op een volgende commerciële functie? Bekijk de salesvacatures van Recruitment Masters en neem je wensen én twijfels mee naar de kennismaking.
Verder lezen
Lees ook over coachbare verkopers aannemen en een salescase voorbereiden. Bekijk het volledige Sandler-overzicht.
Gratis voorbereiding voor saleskandidaten
Download de gratis kandidatenwhitepaper (PDF), zonder registratie. Bekijk ook onze voorbereiding en begeleiding voor kandidaten, ook bruikbaar als je niet via Recruitment Masters solliciteert.