Artikelen & kennis / Coachbare verkopers aannemen begint met concreet gedrag
Een kandidaat vertelt overtuigend over zijn resultaten. Hij kent de markt, heeft mooie accounts bediend en zegt open te staan voor feedback. Dat klinkt goed. Maar hoe ontdek je of iemand zijn werkwijze ook kan aanpassen wanneer jouw verkoopproces daarom vraagt?
Coachbaarheid verdient aandacht bij sales recruitment. Zeker als je team met een duidelijke verkoopmethodiek werkt. Een nieuwe collega moet kunnen onderzoeken wat werkt, vragen durven stellen en gerichte feedback kunnen uitproberen.
Sandler maakt bij het aannemen van verkopers onderscheid tussen bereidheid en bekwaamheid. Openstaan voor coaching hoort daarbij, naast concrete verkoopvaardigheden. Beide zijn relevant voor een goede match. Lees Sandler over willing and able.
Begin bij het werk dat iemand gaat doen
Bepaal eerst welke vaardigheden bij jouw vacature nodig zijn. Zelf nieuwe klanten vinden vraagt iets anders dan bestaande accounts uitbreiden. Een complexe verkoop aan meerdere beslissers stelt andere eisen dan een korte verkoopcyclus.
Leg vast wat iemand bij de start moet beheersen en wat binnen jouw organisatie geleerd kan worden. Gebruik die verdeling in de gesprekken. Zo krijgt een kandidaat een eerlijk beeld van de rol en voorkom je dat “coachbaar” een vaag verzamelwoord wordt.
Vraag ook jezelf af: wie begeleidt deze persoon en hoeveel tijd is daarvoor beschikbaar? Een ontwikkelgerichte kandidaat heeft weinig aan begeleiding die alleen op papier bestaat.
Vraag naar een echte verandering in werkwijze
De vraag “Kun je goed omgaan met feedback?” levert weinig bewijs op. Laat iemand een concrete situatie beschrijven.
Bijvoorbeeld:
- Welke feedback op je verkoopaanpak vond je lastig om te horen?
- Wat ben je daarna anders gaan doen?
- Hoe heb je onderzocht of die aanpassing hielp?
- Welke feedback heb je bewust niet gevolgd, en waarom?
Die laatste vraag maakt het gesprek interessanter. Een kandidaat mag een aanbeveling kritisch onderzoeken. Let op de onderbouwing, het eigen aandeel en de bereidheid om iets te testen.
Vraag door als een voorbeeld algemeen blijft. “Ik ben beter gaan luisteren” wordt concreter wanneer iemand uitlegt welke vraag hij voortaan stelde en wat dat veranderde in het gesprek.
Gebruik een korte oefening met een tweede ronde
Een praktische werkvorm is een kleine, functiegerichte verkoopoefening. Geef kandidaten vooraf dezelfde informatie en maak duidelijk waarop je let. Houd rekening met wat redelijkerwijs zonder kennis van jouw product verwacht kan worden.
Laat iemand bijvoorbeeld een eerste klantgesprek openen. Geef daarna één concrete aanwijzing: “Vraag eerst verder naar de gevolgen van het probleem voordat je een oplossing voorstelt.” Herhaal een kort deel van de oefening.
Kijk wat er verandert. Begrijpt de kandidaat de aanwijzing? Vraagt hij om verduidelijking? Past hij haar toe zonder het contact met de klant te verliezen?
Gebruik de oefening naast andere informatie. Zenuwen, onbekendheid met het onderwerp of een onduidelijke instructie kunnen de uitkomst beïnvloeden. Trek geen brede conclusie uit één moment.
Laat selectie en onboarding op elkaar aansluiten
Bespreek ontwikkelpunten bij de start opnieuw. Maak samen een eenvoudig plan met herkenbare mijlpalen.
In de eerste periode ligt de nadruk bijvoorbeeld op klanten begrijpen en de stappen van het verkoopproces leren. Daarna volgt toepassing: gesprekken voorbereiden, zelfstandig voeren en bespreken. Vervolgens onderzoek je welke onderdelen al zelfstandig gaan en waar extra begeleiding nodig is.
Een indeling in dertig, zestig en negentig dagen kan helpen, maar pas haar aan op de rol en verkoopcyclus. Sandler benadrukt dat er geen universele termijn bestaat waarbinnen iedere nieuwe verkoper productief wordt. Gedragsverwachtingen en passende begeleiding horen bij de start. Zie Sandler over werving en onboarding.
Maak verwachtingen wederzijds. De verkoper bereidt zich voor en probeert afgesproken aanpassingen uit. De manager maakt tijd vrij en geeft concrete feedback.
Wat betekent dit voor Recruitment Masters?
Bij Recruitment Masters hebben we aandacht voor mentaliteit, leervermogen en de omgeving waarin een commerciële professional het beste kan presteren. Coachbaarheid en begeleiding zijn daarom relevante onderwerpen om mee te nemen wanneer je een salesteam versterkt.
Zoek je een verkoper die past bij jouw klanten, verkoopproces en manier van leidinggeven? Bespreek jouw vacature met Recruitment Masters.
Verder lezen
Lees ook over salescoaching en de voorbereiding van een salescase. Bekijk het volledige Sandler-overzicht.